• Psychologische prijsstelling en -communicatie

    10 augustus 2018

Psychologische prijsstelling en -communicatie

U heeft natuurlijk al eens gehoord van psychologische prijsstelling. We weten allemaal dat een product goedkoper lijkt wanneer het €9,99 kost dan wanneer het €10,- kost. Maar psychologische prijsstelling gaat verder dan dat. Wanneer u bijvoorbeeld een display laat maken met prijzen erop, is het belangrijk dat u er goed over nadenkt hoe u de prijzen communiceert. Want dat kan een groot verschil maken. Wij vertellen u er graag meer over.

Wat is psychologische prijsstelling?

Wat is een psychologische prijsstelling eigenlijk? De definitie is als volgt: “wanneer het verschil in prijs kleiner is dan het gevoel over het prijsverschil, noemen we dat een psychologische prijs”. We moeten dus vooral de koper het gevoel geven dat er een goede deal gesloten kan worden. Veel mensen denken dat een psychologische prijsstelling voornamelijk inhoudt dat het bedrag moet eindigen op 99 cent, maar er zijn veel meer manieren. Veelgebruikte vormen van psychologische prijsstelling, naast een het bedrag laten eindigen op een 9, zijn:

  • Het bundelen van producten en deze een “goede prijs” geven. Zo krijgt de potentiële koper al snel het gevoel dat ze goedkoop uit zijn.
  • Het tijdelijk goedkoper aanbieden van producten. U ziet vaak dat een product voor een week goedkoper is, maar het werkt nog beter wanneer dit voor één dag is. Men voelt dan de druk om het nú te kopen omdat anders de kans voorbij is.
  • Het “ankereffect”. Mensen nemen hun beslissing namelijk aan de hand van een referentiekader: wanneer een ander product, bijvoorbeeld een luxer product dan het basisproduct, duurder is en dit tegelijk met het basisproduct gepresenteerd wordt, lijkt het basisproduct een koopje.
  • Tweede gratis! Mensen houden van gratis; dit werkt dan ook erg goed. Het is hierbij wel extra belangrijk om de marge goed in de gaten te houden, voordat u verlies maakt op uw producten.

 

Psychologische prijsstelling werkt echter niet altijd. Wanneer het gaat om luxe producten, zoals dure kledingmerken, werkt het juist beter om met ronde getallen te werken. Mensen die graag luxe producten kopen, denken namelijk al snel dat wanneer iets goedkoper overkomt (lees: eindigt op 99 of 95 cent), het product dan ook van lagere kwaliteit is.

Psychologische prijscommunicatie

U kunt dan nog zo’n psychologische prijsstelling hebben, maar als het niet goed gecommuniceerd wordt, heeft het nog weinig nut. De communicatie van de prijs is natuurlijk ook erg belangrijk. Er kan bijvoorbeeld goed gebruik worden gemaakt van het “ankereffect” op een display, waar meerdere producten gepresenteerd worden. Door gebruik te maken van de volgende tips, zal u merken dat u meer zal verkopen:

  • Communiceer de prijs zonder valutateken. Dit effect is al vaak onderzocht, zowel on- als offline. Zo is vaak onderzocht welke vorm van prijscommunicatie ervoor zorgt dat er het meest wordt uitgegeven, waarbij gekozen kon worden tussen communicatie met valutateken, zonder, of voluit geschreven. Waarom geven mensen meer uit wanneer het valutateken weggelaten wordt? Dat komt simpelweg doordat ze minder denken aan de “pijn van het betalen”. Door het weglaten van het valutateken wordt meer gedacht aan wat men ervoor krijgt, dan wat men uitgeeft.
  • Dit werkt omgekeerd ook. Juist wanneer u iets gratis weggeeft, is het slim om er wél een euroteken bij te zetten. Zo is de koper zich meer bewust van de kosten die hij of zij bespaart.
  • Communiceer de prijs in het rood. Een gewaagde kleur, maar het werkt. Vooral bij mannen. Bij vrouwen werkt dit niet, zij besteden meer aandacht aan de echte tekst dan aan de kleur. Mannen kozen in dit onderzoek veel vaker een product met een rode prijs dan een product met een zwarte prijs.
  • Ook de manier waarop de prijs geschreven wordt is belangrijk. Houd de prijs zo kort mogelijk. Dus niet 1.385,00, maar 1385. Hoe korter de prijs, hoe eerder men het ziet als een goedkope prijs.